И снова про про любовь. К вопросам в продажах | Бизнес тренер Надежда Бондаренко
Новый проект - Le Goo! Собери свой тренинг сам!
Опубликовал 25 Январь, 2012
И снова про про...любовь. К вопросам в продажах.
автор: Лейкина Александра, бизнес – тренер и моя коллега.
Когда я проводила один тренинг по продажам за другим, готовила теорию и анализировала практику, я железно помнила - все бизнес-тренеры мира настаивают «Задавайте вопросы!». Когда тренинги сменились личными продажами, в какой-то момент мне пришлось остановиться и сказать себе «Стоп! А где же вопросы?». И вот тут я поняла, как это просто на самом деле – увлечься презентацией.
Мой вопрос к себе был продиктован не случайно упавшим на голову яблоком, а вполне закономерным фактом: я была недовольна своими продажами. Как и большинство продавцов на моих тренингах, я в какой-то момент решила, что быстрее и легче просто рассказать всё самое лучшее о товаре, ну а дальше он (покупатель) уже решит оно ему надо или нет.
Собственно, что было позитивного в этом опыте – я окончательно убедилась, что всё, о чём я так упорно говорила на , было абсолютной правдой – продавец, который не задаёт вопросов – не эффективен. Точка. Почему я была недовольна? Во-первых, как и все, кто работает только презентацией, в какой-то момент я ощущала острую нехватку «материала», то есть попросту не знала, о чём говорить. Конечно, во всех материалах, посвящённых грамотному общению, говорят о «выдерживании пауз» и о том, что слишком много говорить вредно, НО! Подразумевается, что пауза идёт после вопроса, а много говорить не вредно, вредно много говорить о неправильных вещах. То есть о тех, которые покупателя не интересует. А как узнать, что его/её интересует? Правильно – задать вопрос!
Второй момент, который меня не удовлетворял – я видела, как люди уходят, не услышав чего-то важного для себя. А важным было услышать/понять, зачем им эта конкретная вещь? Какова польза лично для них? А как вычислить эту самую индивидуальную пользу? Только выяснив, опять же с помощью вопросов, что важно для этого конкретного человека, его приоритеты, увлечения, желания.
Информация – это сила. Обладая достаточным количеством информации, вы всегда можете найти путь, как правильно преподнести свой продукт. Даже глухонемому можно продать музыкальный центр, если выяснить предварительно, что у него есть, кому его подарить. Но для этого надо спросить! Ну и желательно, конечно, владеть языком жестов, чтобы понять ответ. Но кто сказал, что продавец должен быть личностью ограниченной и неразвитой?
source 
